Fijación de precios

Ayudamos a optimizar sus precios con las herramientas, coaching y procesos adecuados.

La política de precios es una palanca crucial del ingreso. Una pequeña mejora en definición de precios puede tener un impacto significativo en los beneficios sin necesidad de inversiones adicionales. La capacidad de cambiar los precios instantáneamente supone una herramienta muy flexible que permita que un negocio persiga varias estrategias: desde la maximización del margen hasta enfocarse en la cuota de mercado. No obstante, esta flexibilidad es precisamente lo que hace que esta optimización de la política de precios sea una tarea tan difícil en una organización grande. Al personal de Ventas se le hace difícil entender la complejidad que supone la política de precios en una gama amplia de productos, y las decisiones relacionadas con la política de precios no siempre están alineadas con los objetivos corporativos. Con frecuencia los directores no tienen claro el comportamiento de la política de precios a nivel de la primera línea de ventas y su impacto en la cuenta de resultados. PIP ha realizado muchos trabajos en el área de la política de precios sobre una variada base de clientes, desde grandes empresas en las que ya están definidas las políticas de definición de precios, hasta pequeñas organizaciones con listas de precios al por menor y descuentos predeterminados por volumen.

En nuestros proyectos, típicamente comenzamos con un diagnóstico estructurado. En Marketing y Ventas este diagnóstico incluye:

  • Revisar la estructura y la conducta en la industria
  • Revisar la segmentación existente
  • Analizar la determinación de precios de acuerdo al valor
  • Realizar un análisis mediante un árbol de valor para identificar las fuentes de pérdidas de valor en la política de definición de precios actual
  • Hacer un análisis a alto nivel del costo del servicio ofrecido por canal
  • Realizar un análisis de los informes, indicadores clave de desempeño y los mecanismos de rendición de cuentas.

Cómo aprovechar las oportunidades en el área de definición de precios

En cada diagnóstico se identifican diferentes oportunidades en el área de definición de precios, para ser implementadas en diferentes entornos. Aquí le ofrecemos una muestra de algunos de los factores que PIP aborda frecuentemente para ayudar a sus clientes a generar un valor sustancial y sostenible

  • creando herramientas fáciles de entender y que estén disponibles para apoyar a los gerentes de ventas.PIP tiene experiencia en el desarrollo de herramientas sencillas y a la vez sofisticadas, como herramientas de definición de precios y contratos en-línea, para se utilizadas por los gerentes de ventas en el campo. Eso permite una mejor y más rápida toma de decisiones en materia de determinación de precios.
  • Simplificando la segmentación.En nuestra experiencia, muchos clientes tienen segmentaciones de clientes muy precisas pero demasiado complejas. El personal de Ventas con frecuencia no puede ajustar su enfoque a cada segmento, y mucho menos recordar el mensaje, las directrices o la lógica de la política de precios específicos de cada segmento particular. Al racionalizar la segmentación a dos o cuatro segmentos, el personal de ventas puede recordar fácilmente cada categoría de ventas, junto con su correspondiente mensaje, directrices de la política de precios y el razonamiento subyacente. Esto resulta en una política de precios mejorada y una mayor rentabilidad.
  • Ofreciendo a los altos directivos una visión clara sobre el cumplimiento de la política de precios en el terreno.El precio es un potente catalizador de la rentabilidad, y es muy fácil para el personal de la primera línea de Ventas reducirlo concediendo un pequeño descuento en cada ocasión. Revisar el comportamientos de la fuerza de ventas en el proceso de definición de precios y estar atentos a los problemas de la política actual de precios es crucial. Para no abrumar a los altos directivos con los detalles, con frecuencia ayudamos a nuestros clientes con la creación de informes semanales y discusiones sobre el desempeño, comenzando por el nivel de la fuerza de ventas y luego agregando al resto a medida que ascendemos por la organización hasta el nivel del Comité Ejecutivo.

Acelerando los resultados y haciéndolos sostenibles.

La implementación sostenible de oportunidades derivadas de la política de precios requiere nuevas competencias en la organización. El coaching y capacitación, así como una minuciosa evaluación de las capacidades reales a través de pruebas piloto, permiten a su organización desarrollar dichas competencias asegurándose de que queden profundamente internalizadas en las operaciones diarias.

  • Coaching y capacitaciónLa capacitación, junto al cableado, debe abarcar todos los niveles de la organización de Ventas y Marketing. Nuestra oferta de capacitación incluye:
    • Un programa a nivel de cada unidad de negocio que asegure que los miembros del equipo directivo entiendan no sólo las nuevas herramientas de definición de precios y presentación de informes, sino también cómo supervisar y orientar a su personal para que estas herramientas se apliquen correctamente, y que la lógica y las reglas de la política de precios estén integradas.
    • Un programa de aprendizaje electrónico para la fuerza de ventas que no sólo posibilite el despliegue rápido de entrenamientos a lo largo de múltiples sucursales, sino que también asegure un bajo costo de capacitación y la opción de ofrecer el contenido a los nuevos empleados.
  • Pruebas piloto de las mejorasUna parte importante de impulsar las mejoras es realizar pruebas piloto en múltiples sucursales. Estas pruebas le permiten ajustar los precios para subirlos o bajarlos en un entorno restringido para entender mejor los niveles de resistencia. Esto también posibilita la identificación de errores -como fallos y problemas de funcionalidad en las herramientas de fijación de precios-, la prueba y modificación de la presentación de informes y la mejora de los materiales de capacitación basada en aquellos puntos en los que las personas necesitan una clarificación adicional.

Un ejemplo de nuestro trabajo con la política de precios

PIP aumentó los ingresos de una empresa de contratación de equipos en un 9% al implementar herramientas de definición de precios para clientes minoristas y licitaciones, e instalando discusiones semanales sobre el desempeño y la eficacia de la Fuerza de Ventas entre los gerentes y el personal del equipo comercial. Esto se logró a través de tres líneas de trabajo desarrolladas secuencialmente:

  • Un diagnóstico estructurado de la efectividad de la fuerza de Ventas y de sus políticas.
  • La creación e implementación de herramientas de definición de precios para clientes minoristas y licitaciones
  • Aumentando la sensibilización de la gerencia sobre la efectividad de la Fuerza de Ventas y sobre su capacidad de mejora, ya sea de modo general o específicamente en términos del cumplimiento de la política de precios.

Our People