Eficacia de la Fuerza de Ventas

Ayudamos anuestros clientes a desarrollar una fuerza de ventas y equipos de gestión de cuentas altamente eficaces, orientándolos en el uso de los sistemas, procesos y disciplinas que les permitirán mejorar sus resultados de ventas y márgenes comerciales.

PIP ha tenido gran éxito mejorando la eficacia de la fuerza de ventas de muchos clientes en una gran variedad de industrias: desde consumibles para la minería y telecomunicaciones hasta el alquiler de equipos, la fabricación de productos, medios de comunicación y operaciones agrícolas. Aunque coincidimos en que trabajar sobre la estrategia de lanzamiento al mercado es lo apropiado, los mayores resultados y mejoras realmente se derivan del cambio de comportamientos en la fuerza de ventas. Ésta es la clave del enfoque del cableado de PIP, y lo que asegura que entreguemos resultados finales rápidos.

Nuestra estrategia comienza con la realización de workshops detallados con nuestro cliente para definir una clara estrategia de lanzamiento al mercado y de ventas. Esta estrategia:

  • Identifica y define segmentos de compradores y define las características de la propuesta de valor ganadora para cada sector.
  • Identifica el rol de la fuerza de ventas para ofrecer la propuesta de valor para cada segmento.
  • Establece planes claros para las principales cuentas, de forma que estén alineadas con la propuesta de valor del segmento.

Basándonos en las estrategias de lanzamiento al mercado y ventas, trabajamos con los clientes para asegurar que cuenten con las cuatro palancas de una fuerza de ventas de alto desempeño. Estas palancas son:

  • Cobertura y estructura¿Están las personas adecuadas haciendo el trabajo correcto, alineadas con la organización y los segmentos de clientes, de modo que se alcance el balance exacto de recursos? ¿Cómo emplea su tiempo el equipo de Ventas?
  • Destrezas y procesos¿El equipo de ventas tiene las competencias adecuadas? ¿Hay un plan en marcha para desarrollar estas competencias a través de capacitación y entrenamiento para liberar y el potencial de cada persona?
  • Motivación e incentivos¿Se reconoce el buen desempeño y se gestionan las deficiencias? ¿Se reflejan ambos casos en un sistema efectivo de incentivos basados en el desempeño?
  • Sistemas y herramientas¿Los sistemas de ventas y de presentación de informes están funcionando y se utilizan de forma eficaz para hacer seguimiento del desempeño? Nos enfocamos en obtener el máximo provecho de las plataformas existentes y evitar en lo posible los cambios y desarrollos de sistemas, ya que son potencialmente lentos de implementar. En términos de marketing, servicio al cliente y logística, ¿apoya la organización al equipo de ventas de forma eficaz?

El último elemento de nuestro enfoque es un área en la que nuestros clientes experimentan dificultades, pero es con frecuencia donde se producen los mejores resultados. Se trata de disponer de las herramientas adecuadas para gestionar el desempeño y su mejora, e impulsar una conducta de rendición de cuentas. Trabajamos con nuestros clientes para introducir revisiones regulares muy estructuradas que se van desarrollando en cascada a través de la fuerza de ventas y se convierten en el tambor que marca el ritmo al cual marcha la organización. Están enfocadas en las palancas clave de valor para aumentar las ganancias y en los Indicadores Clave de Desempeño (KPI) de entrada y salida en torno a estas palancas. Las revisiones están sumamente enfocadas y aseguran que el equipo de ventas no sólo esté claramente alineado con las prioridades y objetivos de la organización, sino que también lleva a cada persona a asumir la responsabilidad por los resultados mediante el reporte del desempeño comparado con dichos objetivos. Esto asegura que el funcionamiento en el de la fuerza de ventas en el día a día esté estructurado y concentrado en vender de acuerdo a las palancas clave para proporcionar los resultados finales deseados.

Con la ayuda de PIP, los equipos de ventas de primera línea llegarán a comprender cómo lograr estos objetivos. Los orientaremos para desarrollar sus destrezas comerciales, los acompañaremos en la mejora de la eficiencia y eficacia de sus llamadas de ventas, y los ayudaremos a encontrar formas de optimizar su tiempo de viaje. Nuestro enfoque práctico es muy gratificante para aquéllos en la primera línea y hace una verdadera diferencia desde la base.

Ejemplos de los resultados de nuestros clientes

  • Incremento del 10% en las ventas de la primera a la segunda mitad del año en una empresa de consumibles mineros
  • Aumento de los beneficios por empleado mediante el incremento del ingreso en un 13% y del margen bruto en un 21%, dando como resultado US$16m de EBIT adicionales.

Obtención de US$2m de EBIT en ocho semanas e identificación de US$2m adicionales a capturar mediante la implementación de mejoras de la fuerza de ventas en un fabricante de muebles.

La identificación de US$10m adicionales de EBIT a través de las mejoras de la fuerza de ventas de un fabricante de explosivos

Gracias por un trabajo realmente profesional. Estoy encantada con el lugar en el que estamos, al que no habríamos llegado sin su ayuda.MICHELLE, DIRECTORA GENERAL, COMPAÑÍA DE INFORMES DE CRÉDITO AL CONSUMIDOR

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