Eficacia de la Fuerza de Ventas

Ayudamos a los clientes a desarrollar fuerzas de ventas y equipos de gestión de cuentas altamente eficaces, orientándolos en el uso de los sistemas y disciplinas para lograr grandes resultados de ventas y de margen.

PIP ha tenido éxito mejorando la eficacia de la fuerza de ventas de muchos clientes en una gran variedad de industrias: desde consumibles para la minería y telecomunicaciones hasta el alquiler de equipos, la construcción de productos, los servicios de medios de comunicación y  agrícolas. Aunque nos gusta asegurar que la estrategia de lanzamiento al mercado y los habilitadores  son los apropiados, los mayores resultados y mejoras realmente se derivan del cambio de comportamientos en la primera línea. Ésta es la clave del enfoque del cableado de PIP, y asegura que proporcionemos resultados finales rápidos.

Nuestro enfoque comienza mediante la dirección de  talleres detallados con nuestro cliente para definir una clara estrategia de lanzamiento al mercado y de ventas. Esta estrategia:

  • Identifica y define segmentos de compradores  y define la propuesta de valor ganadora  para cada sector.
  • Identifica el rol de la fuerza de ventas para ofrecer la propuesta de valor para cada sector.
  • Establece planes  claros para las principales cuentas  de forma que estén alineadas con la propuesta de valor del segmento.

Basándonos en las estrategias de lanzamiento al mercado y ventas, trabajamos con los clientes para asegurar que cuenten con los cuatro habilitadores  de una fuerza de ventas de alto rendimiento. Estos facilitadores son:

  • Cobertura y estructura. ¿Están haciendo las personas adecuadas  el trabajo correcto y  se alinea la organización  con los segmentos de compradores  de forma que se alcance el balance exacto de recursos? ¿Cómo emplea su tiempo el equipo de ventas?
  • Destrezas y procesos. ¿El equipo de ventas tiene las competencias adecuadas? ¿Hay un plan en marcha para desarrollar estas competencias a través de capacitación y orientación para desencadenar y materializar  el  potencial de cada persona?
  • Motivación e incentivos. ¿Se está reconociendo el buen rendimiento y se está abordando el rendimiento deficiente? ¿Se reflejan ambos casos en un sistema efectivo de incentivos basados en desempeño?
  • Sistemas y herramientas. ¿Los sistemas de ventas y de presentación de informes están funcionando y se usan de forma eficaz para hacer seguimiento del desempeño? Nos enfocamos en sacar el máximo provecho de las plataformas existentes y evitar en lo posible los cambios y desarrollos de  sistemas que son potencialmente lentos de construir. En términos de cosas como marketing, servicio al cliente y logística, ¿apoya la organización al equipo de ventas de forma eficaz?

El último elemento de nuestro enfoque es un área en la que nuestros clientes experimentan dificultades, pero es con frecuencia donde se producen los mejores resultados. Se trata de  disponer  de las herramientas adecuadas para el manejo de las mejoras de rendimiento para ejecutar esta estrategia, impulsar las mejoras de desempeño e impulsar una conducta de rendición de cuentas. Trabajamos con nuestros clientes para introducir revisiones regulares muy estructuradas que se van desarrollando en  cascada a través de la fuerza de ventas y se convierten en el tambor que marca el ritmo al cual marcha la organización. Están enfocadas en los impulsores clave de valor para aumentar las ganancias y en los Indicadores Clave de Rendimiento (KPI) de entrada y salida  en torno a estas palancas. Las revisiones están sumamente enfocadas y aseguran que el equipo de ventas no sólo esté claramente alineado con sus prioridades y objetivos, sino que también lleva a tomar responsabilidad por los resultados mediante el reporte del desempeño comparado con dichos objetivos. . Lo cual  asegura que el funcionamiento día a  día de la fuerza de ventas esté estructurado y concentrado en vender de acuerdo a las palancas clave para proporcionar los resultados finales.

Con la ayuda de PIP, los equipos de ventas de primera línea llegarán a comprender cómo lograr estos objetivos. Los orientaremos para desarrollar sus destrezas de ventas, los ayudaremos a mejorar la eficiencia de sus llamadas de ventas, y los ayudaremos a encontrar formas de optimizar su tiempo de viaje. Nuestro enfoque práctico es gratificante para aquéllos en primera línea y hace una verdadera diferencia desde la base.

Ejemplos de los resultados de nuestro cliente

  • Un aumento de un 10% en las ventas de la primera a la segunda mitad del año en una empresa de consumibles mineros
  • Aumento de los beneficios por empleado mediante el incremento del ingreso en un 13%, y del margen bruto en un 21%, dando como resultado  $16m de EBIT adicionales.

La obtención de $2m de  EBIT en 8 semanas y la identificación de $2m adicionales que se capturarán  mediante la puesta en marcha de las mejoras de la fuerza de ventas en un  fabricante de mueblesLa identificación de $10madicionales en EBIT a través de las mejoras de la fuerza de ventas de un fabricante de explosivos

Gracias por un trabajo profesional de verdad. Estoy encantada con el lugar en el que estamos, al que no habríamos llegado sin su ayuda.MICHELLE, MANAGING DIRECTOR, CONSUMER CREDIT REPORTING COMPANY

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