Estrategia

PIP ayuda a sus clientes a examinar y desarrollar estrategias ganadoras para ser los líderes de su industria.

Las empresas toman decisiones tanto a nivel estratégico -anual- como táctico sobre la asignación del tiempo y sus recursos y deben asegurarse de que esta asignación esté optimizada. PIP trabaja con sus clientes para asegurar que estén invirtiendo en áreas, geografías y servicios prioritarios que fomenten el crecimiento y la expansión.

Sabemos que la estrategia por sí sola no es suficiente. Además de mirar hacia afuera -al mercado-, sabemos que cualquier recomendación en materia de estrategia debe reconocer las capacidades organizacionales de la empresa y ser ejecutable en el plazo de tiempo requerido. PIP aporta perspectiva práctica y madurez comercial a las preguntas estratégicas. Nos mantenemos involucrados con las empresas con las que trabajamos para asegurar que la estrategia se convierta en realidad y que esté verdaderamente integrada a las operaciones diarias de la empresa.

Nuestro enfoque contiene varios elementos críticos:

  1. Una rigurosa investigación y análisis externos e internos:Una estrategia robusta está fundamentada en datos y hechos, por lo que trabajamos con nuestros clientes para crear una visión a nivel macro de los factores externos que afectan su negocio, por ejemplo, el crecimiento del mercado, las posiciones de los competidores, la política de precios y las cuestiones geográficas. Con frecuencia involucramos a expertos en la industria y en la materia en cuestión para construir la visión más completa posible de las fuerzas externas que afectan el negocio. Para complementar este enfoque, desarrollamos nuestra comprensión de las operaciones y de las capacidades internas del cliente. Recopilamos información, entrevistamos y observamos al personal, y sondeamos la organización para crear una visión de lo que es posible con los recursos existentes de la empresa.
  2. Trabajamos con los gerentes de línea para determinar cómo alcanzar los objetivos estratégicos:Creemos que no sólo es importante tener una estrategia exterior, sino que es igualmente crucial desarrollar tácticas y planes creativos para lograr los objetivos estratégicos lo más rápido posible. Nuestra filosofía se basa en salir de la sala de reuniones y trabajar con la gerencia de línea para identificar el mejor enfoque para alcanzar el éxito. Esto también asegura la participación y compromiso del personal directivo de la línea para impulsar y acelerar la implementación.
  3. Cableamos la organización para asegurar que todos los aspectos apoyen la aplicación de la estrategia: Para que una estrategia genere resultados, todos los elementos del negocio deben estar alineados. Gran parte de nuestro valor se deriva de nuestra experiencia incorporando objetivos estratégicos en la organización. Trabajamos con los gerentes para asegurar que los incentivos estén alineados, que el avance con relación a los objetivos se monitoree semanal o mensualmente, y que los directivos practiquen lo que predican. Nos aseguramos de que las disciplinas apropiadas y de sostenimiento estén funcionando para que la estrategia se convierta en algo más que un documento colgado en la sala de reuniones.

Nuestra práctica de estrategia apoya al cliente en varias formas:

Formulación de la estrategia

Nuestro trabajo está centrado en ayudar a las compañías a crear valor. Nuestra práctica de estrategia ayuda a las empresas a desarrollar una clara perspectiva sobre su forma de crear y mantener valor en un ambiente competitivo. Hacemos esto ayudando a las empresas a evaluar objetivamente su ventaja competitiva en cada palanca de la creación de valor, ya sea a través de menores costos, mejores relaciones con los clientes -y mayor retención-, o quizás mediante el posicionamiento basado en precios más bajos. En resumen, ayudamos a las empresas a comprender cómo compiten y mantienen las posiciones de liderazgo en sus industrias. Esta “perspectiva ganadora” proviene de la síntesis de múltiples evaluaciones: las necesidades del cliente, los desarrollos tecnológicos, la posición competitiva y las estrategias frente a competidores, la dirección de las políticas, y las capacidades de la empresa. Ayudamos a las compañías a desarrollar estrategias que les permitan potenciar y defender su ventaja competitiva. Y lo más importante, aseguramos que las estrategias sean realmente implementadas por parte de la empresa. Las buenas estrategias sólo se convierten en estrategias fantásticas cuando la empresa está totalmente alineada en la implementación. Trabajamos para asegurar que la estrategia se entienda a lo largo de toda la organización y que la visión estratégica se traduzca en acciones diarias implementadas por los empleados de la primera línea.

Servicios asociados a transacciones

Tenemos una amplia experiencia en Servicios de Transacciones. Ayudamos a nuestros clientes con la diligencia debida (“due dilligence”) comercial en fusiones y adquisiciones, integración posterior a la fusión o transformaciones radicales, desinversiones estratégicas y ventas. Si es relevante, invertimos conjuntamente con nuestros clientes en las adquisiciones objetivo.

Lea más sobre nuestro trabajo en servicios asociados a transacciones.

Ventas y servicio al cliente

Trabajamos con las empresas para ayudar a asegurar que sus operaciones de venta y servicio estén alineadas para cumplir con las necesidades del cliente. El primer elemento consiste en enfocarse en lo que busca el cliente. ¿Qué es importante para ellos? ¿Cómo cambian sus necesidades a través de los diferentes segmentos y geografías? El segundo elemento se relaciona con el posicionamiento. ¿En qué forma se diferencia nuestra oferta de la de nuestros competidores? ¿Cómo podemos explicar y distinguir mejor la propuesta de valor para el cliente? Responder a estas preguntas críticas es esencial para desarrollar una estrategia de ventas o de servicio al cliente altamente enfocada.

Lea más sobre nuestro trabajo en eficacia de la fuerza de ventas.

Optimización de carteras

Con frecuencia las empresas deben tomar decisiones difíciles sobre la asignación de recursos entre sus diferentes sitios o unidades de negocio. Antes de trabajar en la optimización de las operaciones en una ubicación particular, nuestro enfoque consiste en hacer un alto y preguntarnos: ¿Es éste el lugar adecuado para invertir tiempo y energía? ¿La mejora en este sitio debería ser la mayor prioridad del negocio? Cuando emprendemos una evaluación de la cartera de un negocio con frecuencia encontramos que sitios pequeños altamente rentables han estado faltos de capital, suministros o atención sobre las ventas. Cuando realizamos una revisión de la cartera, nuestro objetivo es ayudar a identificar las mejores y mayores oportunidades de crecimiento de ingresos y margen del negocio.

A veces la cartera de proyectos de capital de una empresa debe revisarse, especialmente después de cambios grandes en la industria o el ciclo económico. Aportamos nuestra experiencia técnica, de capital, de operaciones y financiera para ayudar a crear un proceso de revisión riguroso y reflexivo con nuestros clientes. También ayudamos a las empresas a examinar sus procesos existentes en materia de gestión de la cartera y aprobación de capital y, cuando proceda, ayudamos a establecer los marcos y procesos de revisión para obtener una cartera de capital robusta que cumpla con los objetivos de la empresa y los accionistas.

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Diseño organizacional

A menudo la pregunta estratégica más compleja en los negocios no es qué ofrecer al cliente, sino cómo proporcionarlo de la mejor forma posible. Cuando una empresa ha desarrollado una nueva oferta, o se está extendiendo a nuevas geografías, es crucial que el modelo operativo de la empresa esté bien diseñado. Trabajamos con los clientes para diseñar modelos operativos que permitan alcanzar los objetivos estratégicos. Vinculado con nuestro trabajo organizacional, buscamos responder preguntas como: ¿Cómo debería estructurarse la entrega? ¿Cómo se deberían dividir las responsabilidades? ¿Cómo funcionarán los procesos clave? Tenemos una amplia experiencia en el diseño de las operaciones óptimas y de máxima eficacia que aseguren el éxito, y nuestra profunda experiencia en operaciones garantiza que estas soluciones funcionarán.

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Internalización/Subcontratación

La mayoría de las revisiones estratégicas se orientan al exterior, enfocándose en las necesidades del cliente y el posicionamiento necesario para hacer crecer la línea de negocio de mayores ingresos. Pero es igualmente crítico pensar estratégicamente acerca de la base de costos de la empresa. ¿Qué funciones deberían permanecer internalizadas y manejarse como críticas para el negocio? ¿Qué funciones se pueden externalizar de forma segura para lograr las ventajas en costo de las economías de escala? La subcontratación de elementos críticos del negocio no debería tomarse a la ligera, y tenemos una amplia experiencia en la revisión de las operaciones internas y en la identificación de opciones estratégicas correctas para definir las fuentes de los insumos y servicios al negocio de forma diferente.

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Trabajar con PIP fue una experiencia muy positiva para el equipo de gestión -especialmente en comparación con otros consultores-. Fueron extraordinarios en la resolución de problemas y realmente constructivos en los asuntos más importantes. Involucraron bien al equipo de gestión y lo hicieron sin estar molestando todo el tiempo. También mostraron una gran tenacidad en cuanto a la obtención de resultados en un corto período de tiempo.ANDREW, GERENTE GENERAL, INDUSTRIA DEL VIDRIO

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